En (lille) legetøjsforhandler har skrevet et åbent brev til Lego. Han beder (i en meget sober tone) Lego overveje at gøre mere for de små legetøjsforhandlere.
Jeg kender jo ikke situationen indefra, men min baggrund har lært mig, at når man handler med de store detailkæder, vil man blive mødt med krav om eksklusivitet på visse produkter.
Jeg ved også, at det giver god mening for producenten at ‘fordele’ produkterne, sådan at de store forhandlerkæder ikke ryger i priskrig med hinanden.
Men det handler om at finde en balance. For legetøjsforhandleren har jo ret. Der findes to typer forhandler: 1) dem der sælger fordi der er en efterspørgsel, og 2) dem der sælger fordi de elsker produktet.
Forhandlerne i kategori 1 er kun med så længe producenten har fremgang. Når der kommer tilbagegang sælger de bare et andet produkt der hitter på det tidspunkt.
Forhandlerne i kategori 2 holder fast meget længere og kæmper for ‘deres’ produkter. Derfor er det også dem producenterne overlever på når der kommer nedgangstider.
En virksomhed der glemte dette er Nokia. Nokia havde på et tidspunkt 45% af verdensmarkedet for mobiltelefoner. Deres forhandlere var ikke glade for Nokia, men havde ikke rigtigt noget valg når 45% af kunderne efterspurgte Nokia.
Nokia var håbløst bagud da smartphones blev det nye sort. Og da kunderne ikke længere efterspurgte Nokia i samme omfang var Nokias forhandlere hurtige til at sælge noget andet.
Nokia er i dag købt af Microsoft. Og deres markedsandel er 11,5%…
Læs legetøjshandlerens åbne brev til Lego her